來源：【人民鐵道網(wǎng)】
4月28日，看著滿載砂石骨料的45918次列車從安康車務(wù)段柞水站開出，該站貨運主任冀文娟長舒了口氣，感到一個多月的努力沒有白費。
今年以來，按照中國鐵路西安局集團有限公司部署，安康車務(wù)段深入實施以貨補客經(jīng)營策略，針對貨運市場實際需求，摸實情、找資源，積極推進(jìn)陜南砂石骨料“公轉(zhuǎn)鐵”，全力以赴增運增收。
背靠秦嶺的柞水縣盛產(chǎn)砂石骨料。近期，由于疫情原因，公路運輸受到限制，相關(guān)企業(yè)產(chǎn)出的大量砂石骨料難以外運，部分企業(yè)無法維持正常運轉(zhuǎn)。鐵路開展貨運增運增收大會戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)以來，冀文娟在走訪柞水本地及附近砂石骨料企業(yè)和銷售公司時，發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象：一邊是機械轟鳴、砂石骨料像小山一樣越堆越多，一邊卻很少看到有車來裝運。
冀文娟從中看到了需求與商機。然而，第一次走訪營銷時，她卻吃了“閉門羹”——許多企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在當(dāng)?shù)?，砂石骨料走公路運輸是約定俗成的事情，走鐵路則沒有先例。
“不穿鞋的地方往往是最需要鞋的地方。”冀文娟沒有灰心，而是認(rèn)真梳理思路方法，決定從當(dāng)?shù)氐摹邦I(lǐng)頭雁”企業(yè)入手，重點突破、以點帶面。既然“開門見山”的營銷效果不理想，她就聯(lián)系以前合作過的客戶作為中間人幫忙推介?？蛻魩Э蛻舻姆绞?，讓溝通變得更加順暢。冀文娟和中間人多次登門拜訪后，相關(guān)企業(yè)終于同意通過鐵路試運一批砂石骨料，但對裝運過程、運輸時效、運輸安全等仍存在顧慮。
“現(xiàn)在鐵路貨運很方便的，可以用手機申請下單，剩下的我們負(fù)責(zé)?！奔轿木甏蜷_95306手機App，幫客戶一步步熟悉下單流程?？蛻纛檻]的其他問題，她也早就料到，和營銷團隊提前做足了功課?！巴瑯邮堑礁G村，汽車一車只能裝運34噸，運費要1700多元；鐵路一車能裝64噸，運費只要887.7元?！爆F(xiàn)場算的一筆賬，讓貨主心里有了底，通過鐵路運輸?shù)囊庠敢哺鼜娏恕?/p>
安康車務(wù)段趁熱打鐵，“一企一策”制訂“汽車短駁+集裝箱裝運”方案，在大家的共同努力下成功簽下了首單。這也是柞水當(dāng)?shù)夭捎描F路運輸砂石骨料的第一單。新的運輸方式產(chǎn)生新的市場效益，老客戶帶新客戶、大廠帶小廠，吸引周邊貨源不斷前來。
“客戶帶客戶，攬來新貨源，貨運增量要靠大伙兒共同努力?！睆倪@次營銷中，冀文娟積累了經(jīng)驗，更增強了信心。
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