【億邦動(dòng)力訊】作為我國(guó)重要的紡織服裝集群基地，同時(shí)又是江蘇省三大千億級(jí)紡織服裝基地之一的常熟，經(jīng)過多年的發(fā)展，集聚了波司登、龍達(dá)飛、紅杉樹等五千多家紡織服裝企業(yè)，同時(shí)具備了豐富的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的供應(yīng)商資源，從原料到輔料，從紡織到針織，從設(shè)計(jì)到印染一應(yīng)俱全。
基于產(chǎn)業(yè)帶得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，常熟服裝城正在攜手商戶以及合作伙伴，開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型之旅，并取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
比如陌陌平臺(tái)第一大工會(huì)“婁底葉家軍”旗下蘇州葉家軍文化傳媒有限公司，自2020年3月1日入駐服裝城后，“婁底葉家軍”一哥“葉哥”在杭州的一場(chǎng)帶貨娛樂直播，便創(chuàng)下500萬(wàn)元GMV；服裝城合作伙伴的常熟市一柯網(wǎng)絡(luò)科技有限公司更是憑借主播+運(yùn)營(yíng)的18人團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下了年帶貨7億的成績(jī)。
據(jù)常熟服裝城直播辦公室主任、江蘇中服網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理劉亞向億邦動(dòng)力介紹，目前常熟產(chǎn)業(yè)帶共培育及引進(jìn)近80家直播MCN機(jī)構(gòu)和供應(yīng)鏈平臺(tái)，孵化了6000多名淘寶、抖音、快手、西瓜等平臺(tái)帶貨主播及帳號(hào)。
億邦動(dòng)力注意到，常熟產(chǎn)業(yè)帶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型由來(lái)已久，比如在直播上，常熟早在2017年就對(duì)接了淘寶直播平臺(tái)，隨后在2018年10月落地淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶，并與淘寶直播平臺(tái)對(duì)接，引導(dǎo)培養(yǎng)100個(gè)老板娘主播；2019年初又成立了全國(guó)首個(gè)產(chǎn)業(yè)帶直播服務(wù)辦公室，對(duì)服裝城直播產(chǎn)業(yè)起到規(guī)范、引導(dǎo)、服務(wù)、整合、管理的作用。
此外，從宏觀層面，常熟服裝城在2020年提出了直播三年發(fā)展規(guī)劃“萬(wàn)千百十工程”，即到2022年底：孵化10000個(gè)帶貨主播、培育1000個(gè)新零售品牌、培育引進(jìn)100個(gè)MCN機(jī)構(gòu)、打造10個(gè)直播基地。
隨著政策扶持不斷的落地、生態(tài)伙伴的不斷引入，常熟產(chǎn)業(yè)帶的數(shù)字化發(fā)展充滿了想象力。
檔口老板轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播淘金
邢宇是常熟服裝城的一名商戶，他經(jīng)營(yíng)著以年輕女性群體為主的女裝服飾，在這里他發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的店家開啟了直播，通過直播的方式將自家的產(chǎn)品更生動(dòng)的展示給每位直播間的粉絲，而作為最早入駐服裝城的一批商戶，他也早就組建起了自己的直播團(tuán)隊(duì)，雖然整個(gè)團(tuán)隊(duì)只有7、8個(gè)人，但從商務(wù)、主播、主播助理、到客服、發(fā)貨、售后一應(yīng)俱全，當(dāng)開啟每天的直播時(shí)，邢宇的檔口一半用來(lái)直播，一半用來(lái)盛放貨品。
“家人們，我身上的這款衣服是紅色的，同樣款式的還有綠色和黑色的?！毙嫌顧n口里的主播通過直播向觀眾介紹著店里的服裝，每當(dāng)觀眾通過直播彈幕要求主播換款時(shí)，主播則一邊換下當(dāng)前款式的服飾，一邊迅速的試穿下一件衣服，同時(shí)將面料、質(zhì)感以及如何搭配等介紹給觀眾。
據(jù)邢宇向億邦動(dòng)力介紹，像這樣的直播，店面每天至少都會(huì)進(jìn)行6-8小時(shí)，在最開始的一年里，他和店員只在過年的時(shí)候休息了幾天。
“今天直播結(jié)束，就要為明天的直播籌備選款了，基本就是連軸轉(zhuǎn)?！毙嫌钫f(shuō)，雖然辛苦一些，但是相較疫情之前的純線下渠道，線上渠道目前半年的訂單量，可以趕上過去全年的銷量，所以辛苦些但是值得。
顯然邢宇的日常，在常熟服裝城里并不是孤例，基本每個(gè)檔口，你都可以撞見一些主播，當(dāng)薇婭、李佳琦創(chuàng)下的造富傳奇人盡皆知后，越來(lái)越多人在涌進(jìn)直播帶貨行業(yè)，很多檔口老板紛紛與主播展開合作或者干脆直接親自上陣做主播。
在與服裝城的商戶交談的過程中，億邦動(dòng)力了解到，商戶開啟直播帶貨，一方面是迎合直播新零售的發(fā)展趨勢(shì)，另一方面也是由于過往的線下渠道，受到疫情沖擊，導(dǎo)致銷量下滑，于是選擇通過線上的方式找到新的增長(zhǎng)。
與此同時(shí)，為了幫商戶降低疫情沖擊造成的損失，常熟服裝城管委會(huì)、集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)從2020年初至今，引導(dǎo)各市場(chǎng)圍繞直播業(yè)態(tài)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，并推動(dòng)引導(dǎo)市場(chǎng)直播片區(qū)化、基地化發(fā)展，使得“市場(chǎng)+直播基地”模式，逐漸成為服裝城批發(fā)業(yè)態(tài)的標(biāo)配。
劉亞向億邦動(dòng)力介紹，在此過程中，對(duì)于商家在直播上的需求，服裝城也有了更清晰的認(rèn)知。
“比如商家對(duì)流量運(yùn)營(yíng)有很迫切的需求，大多數(shù)檔口主播基于疫情期間快速成長(zhǎng)起來(lái)，但是電商基礎(chǔ)并不強(qiáng)，難以常態(tài)化的獲取免費(fèi)流量，而流量這塊的投放產(chǎn)出如何更高效成為了商家的訴求之一；另外直播對(duì)專業(yè)場(chǎng)地也有一定訴求，需要一站式市場(chǎng)配套，如市場(chǎng)提供片區(qū)化作為配套直播運(yùn)營(yíng)，提供24小時(shí)供電、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)營(yíng)、攝影場(chǎng)景等等，這些都是商家向服裝城提出的期待?！眲喺f(shuō)。
基于此，服裝城直播商學(xué)院應(yīng)運(yùn)而生，承擔(dān)起助力服裝城轉(zhuǎn)型的重任，為商戶免費(fèi)提供直播培訓(xùn)服務(wù)，努力解決商戶在轉(zhuǎn)型過程遇到的問題，并積極聯(lián)系各大直播平臺(tái)組織各種線上活動(dòng)，鼓勵(lì)商戶加入到直播帶貨的大浪潮當(dāng)中來(lái)。
“2020年全年培訓(xùn)達(dá)到5000人次?！睋?jù)劉亞介紹，在服裝城轉(zhuǎn)型的過程中，基于市場(chǎng)需求，眾多的檔口、主播和商家得到了成長(zhǎng)。商家為了要滿足對(duì)直播快速供貨需求，在對(duì)爆款的靈敏度、產(chǎn)能、質(zhì)檢等方面進(jìn)行提高，重塑自身的設(shè)計(jì)研發(fā)、快返能力，目前一些做的好的檔口供應(yīng)鏈，已經(jīng)擁有了供圖、供視頻、提供一件代發(fā)的能力。
此外，據(jù)劉亞介紹，當(dāng)服裝城中的檔口商戶運(yùn)營(yíng)和直播中，如果與平臺(tái)方出現(xiàn)溝通問題時(shí)，中服網(wǎng)科作為產(chǎn)業(yè)帶的綜合服務(wù)平臺(tái)，還會(huì)積極的幫助商家去對(duì)接各大平臺(tái)的工作人員。
據(jù)了解，目前，抖音、快手、淘寶等主流平臺(tái)均與常熟服裝城有緊密的合作。
外貿(mào)商家轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷減損
區(qū)別于其他產(chǎn)業(yè)帶以內(nèi)銷為主，常熟擁有較為成熟的外貿(mào)出口基建和歷史，早在2017年的時(shí)候，常熟區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)采購(gòu)貿(mào)易出口額就早已突破12億美元，拉動(dòng)市場(chǎng)成交額增長(zhǎng)近5個(gè)百分點(diǎn)，為全市外貿(mào)出口貢獻(xiàn)度約8%。
據(jù)劉亞向億邦動(dòng)力介紹，常熟產(chǎn)業(yè)帶一直都是“內(nèi)貿(mào)+外貿(mào)”協(xié)同發(fā)展，目前在跨境電商部分，更是出臺(tái)配套了專項(xiàng)政策及資金扶持。
對(duì)于常熟服裝城中眾多檔口老板中一員的張超來(lái)說(shuō)，疫情的到來(lái)，讓以外貿(mào)出口為主的他一下子措手不及。
“在紡織行業(yè)里，有‘金三銀四紅五月’這個(gè)說(shuō)法的，去年趕上疫情，海外大批的訂單被取消了，有些客戶過年期間都給過定金了，我們也把面料都定好了，但最終由于海外疫情確實(shí)嚴(yán)重，還是取消了?！睆埑f(shuō)，除了訂單取消的問題外，物流問題也在疫情中暴露出來(lái)了，當(dāng)時(shí)物流的價(jià)格大幅上漲，時(shí)效卻大幅下降，“比如平時(shí)3天能到的貨，半個(gè)月才到就不錯(cuò)了，另外以前18元1公斤的費(fèi)用，后來(lái)漲了將近3倍?！?/p>
在面對(duì)以上種種困境時(shí)，張超找到了常熟服裝城相關(guān)負(fù)責(zé)人，想找到能夠止損的方案，最終雙方將方案聚焦于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷這條路上了，在服裝城的幫助下，張超完成了各平臺(tái)商城的建設(shè)，并通過參加服裝城直播商學(xué)院了解抖音、快手、淘寶等不同平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)策略和直播玩法，同時(shí)由于張超擁有一手貨源，服裝城幫助張超對(duì)接了常熟本地、杭州、山東等主播資源，幫助其的店鋪進(jìn)行直播帶貨，同時(shí)張超通過與中服網(wǎng)科的新媒體視覺文化部合作，還進(jìn)一步解決了短視頻拍攝、傳播策劃等需求。
“目前，在快手和抖音上，我家的銷量還都不錯(cuò)?！睋?jù)張超介紹，在服裝城的培訓(xùn)和輔導(dǎo)下，他的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有了一些帶貨方法論，比如在淘寶直播上多以店播形式進(jìn)行展示，抖音上則主要向消費(fèi)者展示產(chǎn)品背后的故事，在快手上則選擇找中腰部主播帶貨引流為主，“抖音是我們品牌觸達(dá)用戶種草的渠道，淘寶直播更像是與用戶日?；?dòng)的途徑，而快手老鐵文化下，只要找對(duì)帶貨主播，一般都可以獲得不錯(cuò)的收益。”
據(jù)張超透露，轉(zhuǎn)型線上直播帶貨這近一年的時(shí)間，銷量正在逐步上漲，而最近的半年的銷量已經(jīng)遠(yuǎn)超去年同期的銷量了。
夯實(shí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型基建
在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上，億邦動(dòng)力注意到，雖然常熟產(chǎn)業(yè)帶擁有得天獨(dú)厚的OEM\ODM優(yōu)勢(shì)，擁有5000家以上的大規(guī)模型的源頭工廠，但仍有一些窘境待解，比如從業(yè)人員教育水平和電商氛圍等，其次是仍有很多企業(yè)主老齡化，而家里的二代又沒有跟上新的模式，最后則是人才問題，比如臨近常熟的上海、廣州、杭州等地，尤其是杭州對(duì)于人才給予了很好的引進(jìn)政策，因此人才都匯聚在這幾個(gè)地方，導(dǎo)致形成人才虹吸現(xiàn)象，而常熟人才的缺失則制約整個(gè)產(chǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。
據(jù)劉亞介紹，為了緩解這種窘境，目前常熟服裝城也正在開展多種方式的嘗試。
“比如從直播角度來(lái)說(shuō)，杭州聚集了很多主播，以往他們需要跑到常熟找貨，然后在通過直播帶貨，雖然距離不遠(yuǎn)，但是一個(gè)來(lái)回也要浪費(fèi)6個(gè)小時(shí)的時(shí)間在路上，基于此，目前常熟的優(yōu)質(zhì)品牌、供應(yīng)鏈都在杭州建立直播選品基地、品牌生活館，而服裝城則計(jì)劃將來(lái)在杭州等城市，將常熟品牌整合到一起，形成具有產(chǎn)業(yè)帶IP屬性的生活館或常熟嚴(yán)選平臺(tái)等，從而吸引和留住更多優(yōu)質(zhì)人才?！?/p>
此外，服裝城也將構(gòu)建數(shù)字產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈放在了產(chǎn)業(yè)帶轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)任務(wù)，包括推進(jìn)服裝城區(qū)域數(shù)字產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目、新經(jīng)濟(jì)企業(yè)，數(shù)字品牌招引落地；搭建產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈平臺(tái)，集聚主播選品、云倉(cāng)樞紐，供應(yīng)鏈金融等功能，發(fā)揮智慧商城的中臺(tái)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、流通、交易的智慧轉(zhuǎn)型，完善數(shù)字經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目服務(wù)流程，構(gòu)建“數(shù)字優(yōu)服”企業(yè)服務(wù)體系，以“品牌保姆”式服務(wù)，跟蹤服務(wù)落地企業(yè)與重點(diǎn)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)落地?zé)o憂。
同時(shí)，億邦動(dòng)力注意到，常熟服裝城還成立了全國(guó)資的天貓產(chǎn)業(yè)帶集合店“常熟服裝城旗艦店”，目前已開授權(quán)品牌共計(jì)387家，天貓后臺(tái)添加成功的品牌119家，已開始銷售運(yùn)營(yíng)的品牌35家，共涵蓋商務(wù)男裝、媽媽裝、家居服、大碼裝、原創(chuàng)、潮牌等6種品類，據(jù)劉亞透露，后續(xù)還將會(huì)有更多市場(chǎng)品牌入駐天貓，開啟品牌轉(zhuǎn)型之路。
最后，對(duì)于常熟服裝城未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，劉亞指出，將繼續(xù)以常熟產(chǎn)業(yè)帶資源為依托，發(fā)揮政府引導(dǎo)作用，加快與阿里、字節(jié)、快手、騰訊等主流平臺(tái)有效對(duì)接，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，引入各平臺(tái)的流量、培訓(xùn)、資源、活動(dòng)等賦能區(qū)域新零售版塊快速發(fā)展。
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