河南商報(bào)記者 郭爽爽 文/視頻 受訪者供圖
秋風(fēng)起，蟹腳癢。飽滿的蟹黃，流油的蟹膏，一口下去，滿嘴鮮香，這是獨(dú)屬于秋天的饋贈。
中秋、國慶，雙節(jié)將近。近年來越發(fā)受到消費(fèi)者喜歡的螃蟹，市場銷量逐年擴(kuò)大。但今年，鄭州遭遇汛情加疫情的雙面夾擊，螃蟹預(yù)售期比往年推遲了至少半個(gè)月，這不免讓準(zhǔn)備在雙節(jié)期間大干一場、搶收年末四個(gè)月的蟹商們有些沮喪。
9月6日起，河南商報(bào)記者走訪了鄭州多家螃蟹品牌商以及批發(fā)商。雖然采訪中的市場還相對冷淡，但大多數(shù)商家表示，銷售爆發(fā)期即將到來，他們對搶收未來四個(gè)月以及今年最終的銷售結(jié)果信心滿滿，甚至有人認(rèn)為今年的銷售還會增長。
是什么因素讓他們?nèi)绱顺錆M信心？畢竟，也有部分商家采取保守戰(zhàn)略：底線是活下去。
【樂觀派：目前銷量不如去年，但仍預(yù)期會持平或增長】
?位于鄭州市經(jīng)開區(qū)朝鳳路上的一家“大閘蟹海鮮茶禮店”的老板陳連紅，是蘇州某蟹業(yè)公司的河南區(qū)域代理人。
他店里的貨架上，擺了不少待售的螃蟹卡，墻面上張貼著價(jià)格表?！敖衲杲刂聊壳暗匿N量，比往年同期少，但是真正的銷售高峰還沒來，預(yù)計(jì)9月15日左右會有一個(gè)購卡爆發(fā)期。”
災(zāi)疫接連而至的今年，在銷售中是否需要更為特別的投入？陳連紅表示：“今年也沒啥特殊戰(zhàn)略，我們老客戶多，每年都不愁賣，往年銷售額有百十萬（元）左右。至于今年能賣多少，不好估計(jì)，但是相信也不會差?！?
?另一個(gè)螃蟹品牌“好蟹匯”已入駐鄭州五年了，雖然僅在黃河南路上有一家店，但每年的銷量都在以50%的速度遞增，去年達(dá)到了七八百萬元。好蟹匯陽澄湖大閘蟹河南區(qū)域負(fù)責(zé)人姜從文告訴河南商報(bào)記者，雖然目前銷售情況不佳，但根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，他所期待的爆發(fā)期還沒真正來臨，所以并不心急：“中秋節(jié)前10天左右才會進(jìn)入銷售集中爆發(fā)期?！?/p>
為了能在特殊年份依然有一個(gè)可觀的銷量，姜從文在去年的基礎(chǔ)上把今年的廣告宣傳投入金額又增加了20%，并且在鄭州開放堂食的第一時(shí)間，他就把戶外以及線上等廣告宣傳同步安排了。投入追加了，會有怎樣的產(chǎn)出呢？姜從文說：“今年比較特殊，最終能賣多少還不好說，但至少跟去年持平，這個(gè)信心我還是有的?！?/p>
?逆流而上，今年，另一個(gè)螃蟹品牌“蟹之家”在鄭東新區(qū)又新開了一家分店，這已經(jīng)是“蟹之家”在鄭州開設(shè)的第六家分店了。蟹之家鄭州區(qū)域負(fù)責(zé)人劉建龍告訴河南商報(bào)記者，因?yàn)榍岸螘r(shí)間的疫情，通過跟公司在全國各地的連鎖店溝通發(fā)現(xiàn)，今年截至目前的銷售量整體都不如往年，如果按照目前的態(tài)勢繼續(xù)發(fā)展的話，很可能最終的銷量趕不上往年。不過最終結(jié)果到底如何，也不好說，還是要抱有樂觀態(tài)度。
通過走訪，大部分品牌商對接下來的爆發(fā)期抱有樂觀的態(tài)度，但也有部分品牌商采取了保守策略。
【保守派：目標(biāo)是“活下來”，采取“薄利多銷”策略】?
?7月份，蟹興閣陽澄湖大閘蟹剛租了位于鄭州中原區(qū)的店面，“剛交完房租就遇上了汛情，接著是疫情，白白交了倆月房租?！毙放d閣陽澄湖大閘蟹河南區(qū)域負(fù)責(zé)人梅波言語中充滿了無奈。
“總公司今年給河南區(qū)域定的底線就是活下去?！睘榱私档驼w運(yùn)營成本，蟹興閣河南區(qū)域今年砍掉了2/3的品牌宣傳費(fèi)用，梅波告訴河南商報(bào)記者。?
?因?yàn)榻衲赅嵵菔袌龅捏π奉A(yù)售期整體推后了至少半個(gè)月，蟹興閣河南區(qū)域目前的銷售額也與往年不可同日而語。“往年，我們一家門店的螃蟹年銷售額能達(dá)到一二百萬元，甚至二三百萬元，但今年預(yù)售期的銷售額，比往年下降五到六成。比如，往年這個(gè)時(shí)候，一天就能賣十萬八萬（元）的，現(xiàn)在每天最多能賣兩三萬元。”
至于目前銷售情況不可觀的原因，梅波認(rèn)為，除了前段時(shí)間疫情導(dǎo)致閉店的因素外，還有不少人這幾個(gè)月的收入普遍不高，所以，買螃蟹的預(yù)算也較少甚至沒有。但，即將來臨的“爆發(fā)期’讓梅波還是有所期待的：“預(yù)計(jì)9月10日之后會逐漸進(jìn)入爆發(fā)期，而且會一直持續(xù)到中秋節(jié)?！?/p>
對于今年的銷售情況，他沒有給出預(yù)測。不過，對于總公司給他定的“活下去”的目標(biāo)，他還是不擔(dān)心的，并計(jì)劃采用“薄利多銷”的方式度過這特殊的一年。
“今年我們家的價(jià)格肯定是要比往年便宜。比如說，往年賣到800元—900元的卡，甚至950元的，今年直接定價(jià)800元，甚至（如果有顧客）要還價(jià)，700多元也能賣。”
只要不虧本就能賣，利潤少點(diǎn)無所謂，因?yàn)橹挥袖N售出去才能有可流動資金維持循環(huán)，店鋪也才能活下來。這是梅波今年的戰(zhàn)略思維。但對于該行業(yè)在河南市場的開拓和發(fā)展，他還是很看好的。
在零售品牌商之外，鄭州中牟萬邦國際批發(fā)市場海鮮批發(fā)商們表示，雖然現(xiàn)在銷量不如往年，但是他們有信心反超往年。
【批發(fā)商：銷量不會低于去年，甚至?xí)闯?0%】
?如果說螃蟹品牌商售出的蟹卡多用于人情往來，那批發(fā)商們直接供給鄭州各大農(nóng)貿(mào)市場的螃蟹，就是大家飯桌上最常見的了。
河南天鮮下凡供應(yīng)鏈管理有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人楊軍表示，他在中牟萬邦國際批發(fā)市場以及中部兩岸海鮮物流園都有檔口，進(jìn)貨地主要多是江蘇興化、鹽城等地。說起目前的銷量，楊軍顯然有些失望：“往年，從開始銷售至目前這個(gè)時(shí)候，已經(jīng)能賣掉2000斤，現(xiàn)在只能賣七八百斤，目前的銷量低于往年一半還要多?！?/p>
同樣做海鮮生意的萬邦批發(fā)商葉玉陣，從事這一行有六七年時(shí)間了，根據(jù)往年經(jīng)驗(yàn)，對于目前螃蟹銷售不佳的現(xiàn)狀，他認(rèn)為：“量還沒起來，再有一星期就該起量了。 而且隨著大家對海鮮的接受程度加大，今年的銷量不會低于去年，甚至?xí)闯?0%?！彼念A(yù)測依據(jù)，來源于每年對最終銷量數(shù)據(jù)的對比：“每年的銷量都是在提升的，比如說去年俺家的螃蟹銷量比前年增加了有20%。不只是螃蟹，幾乎所有海鮮的銷量都是在增加的。”
既是同行，又是好友，葉玉陣和楊軍在著手建立立足河南的海鮮平臺——天鮮下凡：“就像大家一說水果就能想到百果園一樣，我們的目標(biāo)是，在河南，大家一提起海鮮就能想到‘天鮮下凡’?！?/p>
葉玉陣認(rèn)為，他們有一手貨源，沒有中間商層層加價(jià)，具備絕對的價(jià)格優(yōu)勢，所以，讓河南人吃到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的海鮮，他很有信心，并且目前已在鄭州開了四家專賣店，現(xiàn)在正在往各個(gè)地市推廣。
【更多品牌入局，對行業(yè)發(fā)展反而有利】?
?近年來，隨著螃蟹逐漸端上老百姓的餐桌，不少品牌商也都在加大布局，鄭州市場涌入的螃蟹品牌越來越多。雖然看起來會有更大競爭，但蟹興閣的梅波認(rèn)為，這對該行業(yè)的發(fā)展反而是一件好事。因?yàn)殡S著行業(yè)入局者越來越多，該行業(yè)會逐漸透明化，良幣與劣幣的界限也就越清晰，另外，消費(fèi)者也就能買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的螃蟹。
隨著多家品牌線下門店數(shù)量不斷增加，螃蟹的暴利時(shí)代也已經(jīng)悄悄過去。今年，梅波開始對“增開線下門店”產(chǎn)生思考。
線下門店的存在會讓消費(fèi)者心里更踏實(shí)，一旦出現(xiàn)問題，方便快速及時(shí)聯(lián)系到商家進(jìn)行更換或者索賠。但房租、人工等成本的制約，沒法跟淘寶、天貓等線上商城進(jìn)行價(jià)格競爭，會注定喪失一部分客流。但是，如果線下門店通通轉(zhuǎn)到線上，又會因?yàn)槲锪鞯仍蚩赡苡绊戵π焚|(zhì)量，進(jìn)而影響品牌的口碑和聲譽(yù)。所以，他認(rèn)為螃蟹等海鮮銷售需要探索新的發(fā)展業(yè)態(tài)。
另外，關(guān)于未來的“出路”，梅波認(rèn)為要搶占90后甚至00后的消費(fèi)心智，畢竟他們才是未來的消費(fèi)主力軍。
【大閘蟹專賣店每年只一半時(shí)間跟“蟹”有關(guān)，其他時(shí)間在忙啥？】?
?螃蟹，作為季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，銷售旺季僅能維持兩三個(gè)月，有人不禁疑惑，剩余的十多個(gè)月，這些名為“大閘蟹”的店都干嘛呢？難不成全都閉店？ 梅波以蟹興閣為例，講述了該行業(yè)一整年店鋪運(yùn)營時(shí)間線。
6月開始，店鋪進(jìn)入籌備期，7—9月正式銷售螃蟹，基本9月底螃蟹的銷售期會結(jié)束，接下來就是提貨期了。大部分消費(fèi)者會在10月份提貨，提貨期會持續(xù)到元旦前后。所以，從6月份到元旦，螃蟹的銷售會占半年時(shí)間。而絕大多數(shù)賣螃蟹的老板同時(shí)也在經(jīng)營著其他海鮮產(chǎn)品，元旦過后，店里就開始銷售其他海鮮，并且會一直持續(xù)到4月初。綜上來看，一年中僅有4月、5月這兩個(gè)月，沒有可售產(chǎn)品，這時(shí)，梅波通常會選擇閉店修整。同時(shí)，他表示，其它同行此時(shí)基本也都是閉店?duì)顟B(tài)。
不少新晉螃蟹吃貨，并不知道什么時(shí)候的螃蟹最肥美，跟螃蟹等水產(chǎn)打了十多年的交道的梅波給出了最佳吃蟹日期。要想吃到真正肥美的螃蟹，他建議大家最好在10月中下旬提貨：“那時(shí)候，母蟹的蟹黃已經(jīng)好得不得了，很飽滿，公蟹蟹膏也已經(jīng)開始長了。不然，有可能出現(xiàn)味苦或者顏色發(fā)綠的情況。如果想在中秋節(jié)吃螃蟹，那最好選擇母蟹，因?yàn)槟感返陌l(fā)育會比公蟹提前10—15天?！?/p>
（河南商報(bào)編輯 施尚景 吉倩倩）
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