本文深剖物流行業(yè)車貨匹配，全文預(yù)計(jì)15分鐘，希望您閱讀愉快。

1、what：什么是車貨匹配

2、why：車貨匹配是偽命題嗎

3、who：黃牛是否會(huì)被取代

4、how：車貨匹配的原則

本文聚焦于長途運(yùn)輸（干線物流），與同城拉貨、拉人場景有較大差異。

01

什么是車貨匹配？

一句話概括：線上平臺(tái)將貨主的貨源信息展示給有找貨需求的人，最終達(dá)成貨物運(yùn)輸交易。

圍繞車貨匹配會(huì)存在3種角色：貨主、車主、平臺(tái)。3者相愛相殺，誰也離不開誰。

1、貨主

①直客-B端&C端

痛點(diǎn)：找車過程中的巨大時(shí)間與精力成本。涉及談運(yùn)價(jià)、貨物安全、運(yùn)輸監(jiān)控、異常處理。

需求：需要一個(gè)穩(wěn)定靠譜的運(yùn)輸服務(wù)商，自己只管發(fā)貨，其它由運(yùn)輸服務(wù)商負(fù)責(zé)。且由于物流行業(yè)的特殊性，最好這個(gè)運(yùn)輸服務(wù)商能開票和定期結(jié)賬。

貨主們并不想直接對接司機(jī)，會(huì)把自己的貨運(yùn)需求給到第三方物流或者信息部，再由ta們來組織司機(jī)承運(yùn)。

②3PL-第三方物流

痛點(diǎn)：買車/自建運(yùn)力成本巨大大大，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)模式重。

需求：非計(jì)劃性&外包干線需求，去外面找運(yùn)力承接，達(dá)成企業(yè)的降本增效。

第三方物流出名的如順豐/德邦，還有很多悶聲發(fā)大財(cái)?shù)奈锪鞴?。這些公司在自有司機(jī)不能滿足貨源運(yùn)輸需求的情況下，會(huì)外包部分貨源。

③信息部/黃牛

痛點(diǎn)：需維護(hù)關(guān)系&人脈，才能有穩(wěn)定貨源；運(yùn)輸過程中的司機(jī)管控問題。

需求：與貨主/三方物流有良好的關(guān)系，形成大量穩(wěn)定的貨源&大量穩(wěn)定聯(lián)系可控的熟車司機(jī)。

2、車主

①個(gè)體司機(jī)

痛點(diǎn)：貨少車多，內(nèi)卷嚴(yán)重；運(yùn)價(jià)越來越低，車輛維護(hù)成本高；運(yùn)費(fèi)拖欠，黃牛/貨主/平臺(tái)卡扣。

需求：自身固定線路的穩(wěn)定貨源；貨好拉，結(jié)算快，運(yùn)價(jià)有一定保證。

②物流公司

3PL-第三方物流&專線物流公司，行業(yè)內(nèi)大部分優(yōu)質(zhì)貨源基本都是ta們承運(yùn)，他們可以承擔(dān)貨主不愿意承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)與賬期。

黃牛其實(shí)也是車主，雖然沒有擁有實(shí)質(zhì)的車。

3、平臺(tái)

①運(yùn)滿滿

車貨匹配模式：

• 僅提供信息撮合
• 第三方擔(dān)保平臺(tái)
• 大型承運(yùn)商

商業(yè)模式：圍繞車貨匹配業(yè)務(wù)，深耕后市場服務(wù)。

運(yùn)滿滿當(dāng)前僅提供信息撮合的業(yè)務(wù)占比還是最多，從其推出的滿運(yùn)寶業(yè)務(wù)、定價(jià)業(yè)務(wù)、b端承運(yùn)業(yè)務(wù)可以看出，平臺(tái)想把純信息撮合的業(yè)務(wù)往第三方擔(dān)保和大型承運(yùn)商方向轉(zhuǎn)化。

運(yùn)滿滿已確定不從車貨匹配里賺錢，而是在司機(jī)全鏈路：購車-金融-掛車-保險(xiǎn)-掛靠-配貨-加油-過路-維修保養(yǎng)-二手車每個(gè)環(huán)節(jié)的增值服務(wù)里搞錢。

②福佑

車貨匹配模式：大型承運(yùn)商

商業(yè)模式：中間商賺差價(jià)

兩個(gè)平臺(tái)可發(fā)力點(diǎn)：

• 挖掘大量B端貨源
• 建立貨主和司機(jī)信用體系
• 建立在途運(yùn)輸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
• 車貨匹配訂單精準(zhǔn)匹配
• 貨車后市場的挖掘

02

車貨匹配是偽命題嗎？

1、車貨匹配為什么是偽命題？

車貨匹配平臺(tái)通過將貨源和車源匹配，解決了信息不對稱。按道理來說，車主缺貨找平臺(tái)，貨主缺車找平臺(tái)，平臺(tái)作為中介，生意就可以搞起來了。

但是有4個(gè)邏輯漏洞可以證明車貨匹配平臺(tái)是偽命題：

①平臺(tái)視角

現(xiàn)實(shí)場景里，貨主自己完全可以聯(lián)系到足夠多的司機(jī)，大車司機(jī)也可以比較容易聯(lián)系到黃牛要到貨源。為什么他們還要通過平臺(tái)聯(lián)系？

②貨主視角

一般發(fā)貨的貨物價(jià)值幾十上千萬，ta們是萬萬不敢去找不熟悉的個(gè)體司機(jī)的，更愿意找中介或者物流公司。

表面上只是發(fā)一趟貨物的需求，其實(shí)是貴重貨物安全抵達(dá)/費(fèi)用結(jié)算的需求，對貨主而言不熟的司機(jī)滿足不了安全需求。

所以貨主會(huì)傾向用相對固定的車，用熟悉的車能減少風(fēng)險(xiǎn)協(xié)作成本。

③司機(jī)視角

司機(jī)臨時(shí)找貨成本和風(fēng)險(xiǎn)都高，大部分司機(jī)都會(huì)積累客戶資源，達(dá)成固定線路的穩(wěn)定貨源。

④行業(yè)視角

這是一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化、高信任成本的深度服務(wù)行業(yè)，必須謹(jǐn)慎決策，一鍵就能把單搶下來是不現(xiàn)實(shí)的。需要雙方不斷的商談，以及信任慢慢建立。

一句話總結(jié)，車貨交易是以熟關(guān)系為基礎(chǔ)的，而車貨匹配平臺(tái)是陌生關(guān)系，按這個(gè)邏輯來說車貨匹配就是一個(gè)偽命題。

2、為什么大量車貨匹配平臺(tái)還能存在？

有5個(gè)事實(shí)可以解釋車貨匹配平臺(tái)的存在價(jià)值

①車貨匹配平臺(tái)的好處，可以讓非專業(yè)人士有一個(gè)相對公平的價(jià)格。

②貨主永遠(yuǎn)都要保留通過市場競爭選擇更低價(jià)格的權(quán)力。雖然大部分平臺(tái)定價(jià)體系要么沒做，要么價(jià)格不合理。

③永遠(yuǎn)會(huì)發(fā)生無法預(yù)先確定的發(fā)貨需求，臨時(shí)性需求就可以找平臺(tái)。

④未來的陌生型交易市場會(huì)井噴到以前的5到10倍。

⑤以前黃牛將貨運(yùn)信息在物流中心以小黑板的形式展示給司機(jī)朋友，現(xiàn)在通過app展示給司機(jī)，確實(shí)更方便。

所以這樣一看，我們就能懂為什么車貨匹配平臺(tái)還能存在了。只要是自由的市場經(jīng)濟(jì)，它就能存在，只是陌生交易的占比在整個(gè)行業(yè)還很低。

3、車貨匹配平臺(tái)的困境

干線運(yùn)輸行業(yè)核心問題：

①無信用評價(jià)體系。發(fā)貨信息真實(shí)性&貨主車主信用評價(jià)體系，存在司機(jī)與貨主互坑：司機(jī)履約能力差；貨主不打款。交易其實(shí)需要被信用體系保護(hù)的，有一個(gè)貨運(yùn)行業(yè)的支付寶就好了。

②物流服務(wù)非標(biāo)環(huán)節(jié)多，非打車類的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品

③運(yùn)力過剩（貨少車多）。長期以來，我們的車輛是供大于求的

車貨匹配平臺(tái)不光解決不了以上問題，同時(shí)存在：

• 價(jià)格不匹配
• 賬期不匹配
• 費(fèi)用結(jié)算問題
• 運(yùn)輸監(jiān)控問題
• 開發(fā)票問題

且大部分車貨平臺(tái)功能單薄，僅實(shí)現(xiàn)簡單的列表，seo，競價(jià)等功能，對于提升車貨匹配效率以及運(yùn)輸效率的價(jià)值都是十分有限的。

平臺(tái)的常用口號(hào)是：消滅中間商（黃牛），直接連接貨主和司機(jī)。但最終黃牛們沒有被消滅，平臺(tái)自身又成了另外一個(gè)最大的黃牛。

就跟阿里的情況類似，其愿景讓天下沒有難做的生意，但現(xiàn)在線下生意難做有很大程度都是因?yàn)樘詫毜拇嬖凇?/span>

昔日屠龍勇士最終也成了惡龍，大平臺(tái)壟斷后為了盈利，在技術(shù)的加持下各種收割用戶和商家。

車貨匹配平臺(tái)并沒有解決行業(yè)最核心的問題，反而讓運(yùn)價(jià)變得更低。有了大量司機(jī)后，做的是流量變現(xiàn)的生意，主要靠賣車賣票賣油做金融盈利。

結(jié)論：車貨匹配平臺(tái)存在是有價(jià)值的，但是并沒有解決行業(yè)存在的老大難問題。

03

黃牛是否會(huì)被取代？

首先要確定的是，黃牛不是什么利用信息不對稱盈利的，其存在是有必要的。

其解決了信任問題/車貨不匹配問題/運(yùn)輸過程中溝通問題/費(fèi)用結(jié)算問題/業(yè)務(wù)合規(guī)性/司機(jī)費(fèi)用抵稅問題。

業(yè)務(wù)合規(guī)性：個(gè)人司機(jī)是無法開票的，貨主若是公司就沒法合理支出，還要自己抵稅

司機(jī)費(fèi)用抵稅：增加交易整體利潤點(diǎn)，尤其將司機(jī)的油票，高速費(fèi)等票成本，即可以抵企業(yè)所得稅，也能抵進(jìn)項(xiàng)增值稅

整車貨物價(jià)值幾十萬甚至幾千萬貨值，司機(jī)與貨主能否承擔(dān)這種風(fēng)險(xiǎn)？

運(yùn)輸途中，少貨這種事，司機(jī)/發(fā)貨倉庫/收貨倉庫都有可能搞鬼，貨主如何保證自己貨物的安全？

如何避免陷入無止境的扯皮中？

......

以上場景里黃牛和物流公司可以解決，黃牛承擔(dān)著類似保證人的角色。

物流行業(yè)的黃牛，跟房地產(chǎn)的中介一樣，一定會(huì)長期存在，而且取代不了。因?yàn)槠渫瑫r(shí)滿足了貨主（信任問題）、司機(jī)（找貨問題）、平臺(tái)（大量真實(shí)貨源）三方的需求。

如果要說車貨匹配平臺(tái)的價(jià)值，其實(shí)可以引導(dǎo)黃牛們變“好”。真正要改變這個(gè)行業(yè)，是利益分配的問題，單靠平臺(tái)很難做到。

04

車貨匹配的原則

①系統(tǒng)最優(yōu)解原則

司機(jī)的頂級(jí)需求：錢多事少，貨能拉且好拉。這是任何一個(gè)平臺(tái)都不可能滿足的，個(gè)體的最優(yōu)解，意味著是系統(tǒng)整體效率的下降。

所以給司機(jī)次優(yōu)的貨，給貨主次優(yōu)的司機(jī)，司機(jī)與貨主匹配度達(dá)成最優(yōu)解。個(gè)體的次優(yōu)解可以達(dá)成系統(tǒng)的最優(yōu)解。

②公平性原則

這是知易行難的原則。物流行業(yè)鏈路角色太多，有太多的不確定會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)失去公平性。

做正確的事比正確的做事難很多，但是這絕對是平臺(tái)發(fā)展的一個(gè)重要因素。

③盡可能滿意原則

在一對多的匹配中，貨主和司機(jī)都有自己的選擇需求。

貨主主要考慮貨物的安全性、運(yùn)輸時(shí)間、運(yùn)輸價(jià)格等，平臺(tái)主要考慮供求匹配功能成本、車輛利用率、空駛率等因素，司機(jī)更傾向于跑固定的、熟悉且穩(wěn)定的線路。

因此，有必要考慮影響供求匹配的所有因素，并根據(jù)匹配的重要性，選擇匹配度最高的匹配信息，以實(shí)現(xiàn)供求的最佳匹配；

物流行業(yè)常識(shí)系列，你還滿意嗎？后面還會(huì)聊訂單分發(fā)、定價(jià)體系等，歡迎關(guān)注不迷路~

參考資料：

Geoffrey_fx ：物流互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“車貨匹配”

“路歌物流”CEO馮雷：車貨匹配到底是個(gè)多大的事？

運(yùn)滿滿創(chuàng)始人張暉：剛開始以為車貨匹配是藍(lán)海

等等

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